[ 타임즈 - 김시창 기자 ] 

“출범 2년반 만에 흑자 달성, 첫 배당 실시,

설계사 수 22,609명 GA업계 1위, GA업계 설계사 정착률 1위,

평균 연봉 7,139만원, 5명 중 1명 연봉 1억원 이상”

 

제판분리 3주년을 맞은 한화생명금융서비스(이하 한금서)의 성적표다.

 

한금서는 작년 흑자 전환을 계기로, 주주 환원 및 미래 투자가치 제고를 위해 지난 3월말 ‘첫 배당’도 실시했다. 11.1% 지분을 보유한 한투PE를 대상으로 약 15억원을 배당함으로써, 미래 성장성을 입증함은 물론 향후 IPO 가능성에 대한 투자시장의 기대감도 커지게 됐다.

 

한화생명 역시 한금서의 압도적인 시장 경쟁력에 힘 입어, 지난해 신계약 APE 전년 대비 52% 상승, 보장성 APE 전년 대비 114%로 대폭 증가하며, 작년 한 해만 신계약 CSM 2.5조원 달성을 기록했다.

 

GA영업의 근간인 FP들의 소득도 눈에 띄게 성장하고 있다. 제판분리 직전인 2020년 4,221만원에서 2023년에는 6,942만원까지 상승한 것이다. 올해 1분기에는 7,139만원까지 올랐다. 3년 만에 2배 가까운 기록적인 성장이다. 꿈의 소득이라고 불리는 1억원 이상도 전체 FP의 22.8%에 이른다.

 

국내 100대 기업 대졸 신입사원 평균 연봉이 5,356만원[1]이고, 업계 설계사 연평균 소득이 5,563만원[2]인 점을 감안하면, 한금서 FP의 평균 연봉은 2,000만원 가량 높은 셈이다.

 

이를 증명하듯 한화생명금융서비스의 13차월 설계사 정착률은 GA업계 Top이다. 설계사 수 상위 10위권 회사 중에서도 가장 높은 수준인 65.8%(23.12월말, 법인대리점 공시)를 달성했다.

 

한금서∙한화생명∙FP 모두 Win-Win(윈-윈)하며 초단기에 성과를 입증한 셈이다.

 

한화생명금융서비스 이경근 대표이사는 “지금의 성과는 ‘제판분리’라는 남들이 가지 않은 길을 개척한 효과”라고 강조했다. 또한 “고객에게 최고/최적의 상품을 제공하는 역할에 충실했고, 영업 현장의 디지털화를 위해 오렌지트리/터치를 개발했다. 업계 최고의 경쟁력을 가진 FP 활동시스템 지원이, 3년 만에 흑자를 이루고 기업가치 상승을 이루는 배경이 되었다.”라며, “앞으로도 고객-주주-회사-FP 모두가 만족하는 국내 최고의 GA로 성장하는데 힘을 쏟겠다.”고 말했다.

 

□ ‘고능률 FP 조직 구축’ 성공 비결

 

GA영업의 근간은 곧 설계사 조직력과 상품 경쟁력이다. 한금서는 특히 ‘FP들이 일하고 싶은 회사’를 구축하는데 힘을 쏟았다.

 

○ ‘상품경쟁력’

제판분리 이전 전속 FP들의 목마름은 단연코 ‘다양한 상품 판매’였다. 경쟁력 있는 생명 상품과 손보 상품을 통합 컨설팅 할 때, FP 소득 증진은 물론 고객만족도도 높아지기 때문이다.

 

한화생명은 제판분리 후 한금서 FP들이 경쟁력 있는 상품을 판매할 수 있도록 적시에 상품을 출시했고, 한금서는 대형 9개 손해보험사와의 제휴로 생손보 통합컨설팅이 가능하도록 지원했다.

 

한금서 FP들은 이를 바탕으로 제판분리 이전 대비 2배 가까운 소득 창출이 가능해졌고, FP 정착률 역시 지난해 65.8%로, 2022년 58.5% 대비 약 7% 대폭 신장하는 성과를 보였다.

 

○ ‘시스템과 플랫폼’

대형GA라도 디지털 플랫폼에 비용과 인력을 투입하기란 쉽지 않다. 하지만 한금서는 생∙손보의 여러 회사 상품을 소개해야 하는 FP들의 효율적인 영업환경 조성을 위해 시스템을 갖춰 왔다.

 

대표적인 플랫폼이 ‘오렌지트리(영업지원플랫폼)’와 ‘오렌지터치(고객관리플랫폼)’이다.

 

오렌지트리는 여러 제휴보험사에 일일이 로그인을 해야 했던 번거로움을 해소하고 고객정보 관리의 편의성을 제고하고자, 한번의 로그인으로 제휴보험사 영업시스템에 접속하고 입력한 고객정보를 제휴보험사와 바로 연계해 반영할 수 있는 시스템이다.

 

오렌지터치는 신입FP도 손쉽게 고객관리를 할 수 있도록 ‘모바일AI비서’ 역할을 한다. 기본적인 명함/스케줄 관리는 물론, FP와 고객의 반응 데이터(콘텐츠 수신율 등)를 분석하여 맞춤으로 고객 터치가 가능하게 해준다. 일방향 고객관리가 아닌 쌍방향 커뮤니케이션인 셈이다.  

 

실제 지난 1년간 한금서 FP들이 사용한 결과, 오렌지터치를 활용해 고객을 접촉한 이력이 많을수록 신계약 체결 성공률도 높은 것으로 분석됐다.

 

○ ‘교육 인프라’

한금서는 FP의 차월/역량/직책에 따라 차별화된 교육을 지원한다. 중소 GA의 경우, 보통 제휴보험사가 제공하는 교육을 조율하여 지원하기 때문에 체계적인 프로그램 수급이 어려운 사례가 많다.

 

한금서는 FP로서의 기본 교육뿐 아니라, 시장확대를 위한 재무설계 역량을 갖추고 자립해 나갈 수 있도록 온/오프라인을 병행하여 맞춤형 교육을 지속한다. 특히 한화생명 연수원에서 이뤄지는 오프라인 교육에 대한 FP 만족도가 높으며, 대기업 브랜드에 대한 소속감도 크다는 평가다.

 

○ ‘고능률 FP를 위한 우대제도’

타 GA에서는 볼 수 없는 차별화 된 ‘ACE Club’제도로, 한금서 소속 FP 중 상위 약 3%가 대상이다.

 

업적/리크루팅/팀장 부문으로 나눠 선발하며, 학자금/저축보험/복지카드(택1, 年 최대 2천만원)지원을 기본으로, 건강검진권, 경조사지원, 부부 생일꽃바구니 등 실제 임직원과 유사한 수준의 복지혜택을 받는다.

 

이외에도 한화그룹 내 계열사로서 받을 수 있는 다양한 대고객 행사를 영업에 활용할 수도 있다. 서울세계불꽃축제 고객 초청, 한화이글스(야구)/한화생명e스포츠(게임) 관련 행사, 한화클래식(골프) VIP고객 초청, 11시콘서트(클래식) 등이 대표적이다.

 

뿐만 아니라, 설계사로서 일하는 것 외에도 팀장, 지점장, 지역단장 등 관리자로서 성장할 수 있도록 영업제기준에 명시하여 관리하고 있으며, 이를 통한 자기계발이 가능하다. 실제로 한화생명금융서비스의 영업현장 출신 여성 지역단장은 6명이며, 이 중 3명은 임원(상무)이다.